Non solo hai costruito un prodotto, ma è dannatamente buono.
I tuoi team hanno innovato e iterato l'azione.
Il marketing spinge le pubbliche relazioni e gli eventi.
Quindi, perché i colleghi discutono ancora dei concorrenti? E perché i clienti fanno riferimento a questi concorrenti e si confrontano con loro?
Oh, e perché io
Il mio primo punto da dire è che lavoro nel B2B da 13+ anni.
E la mia esperienza ha incluso vittorie e... Ho fatto parte di un team con una grande tecnologia. Probabilmente un prodotto che è stato il più innovativo della sua categoria.
Ma i telefoni erano silenziosi. E i clienti erano lenti a convertirsi. Non è quello che ti aspettavi di leggere?
Sapevo che c'era un modo migliore.
Quindi, (e il punto più importante), ho visto la risposta facendo quanto segue.
I miei contenuti hanno suscitato reazioni, non solo piccoli like blu, ma strette di mano. I registi mi hanno trovato alle fiere per parlare. Gli acquirenti hanno menzionato i miei contenuti durante le riunioni.
La situazione B2B
Questo è ciò che vedo con i produttori B2B.
Dai un'occhiata tu stesso e lo vedrai su LinkedIn.
Aziende all'avanguardia nella tecnologia. Sfruttare l'intelligenza artificiale per massimizzare ciò che fanno e possono offrire ai clienti. Unire questo con l'efficienza della supply chain, raggiungendo al contempo gli obiettivi di sostenibilità.
In cosa sono bravi:
- Tecnologia all'avanguardia e implementazione dell'intelligenza artificiale
- Efficienza della supply chain
- Soluzioni sostenibili con credenziali ecologiche
Ora tutto sembra abbastanza ideale.
Cosa mancano: E questo perché tutto ciò che vediamo e ci viene mostrato sono le funzionalità! Le specifiche del prodotto, sì, sono sicuramente qualcosa di cui essere orgogliosi. Ma non eccitante, e non "voglio comprare" avvincente.
Ciò che manca è la visibilità su ciò che ti rende unico nel tuo mercato.
I tuoi colleghi esperti.
Sono la conoscenza e la curiosità che infondono aria e innovazione nel tuo prodotto. Sono le esperienze, gli approfondimenti e le storie con cui gli acquirenti si connettono.
E sono sicuro che tutti sappiamo che se manca una connessione, i concorrenti si intrometteranno, pizzicheranno e prenderanno quote di mercato. E potrebbero guidare il tuo settore.
Perché ora
Regolarmente si afferma che Il 77% dei dirigenti è più propenso ad acquistare da leader socialmente attivi .
E il vantaggio è davvero grande: Si osserva che esiste un Aumento del 561% della portata dei post dei colleghi rispetto ai post aziendali .
Inoltre, gli acquirenti B2B stanno cambiando. E non solo nel modo in cui sembrano continuare a ringiovanire!
Si aspettano informazioni online. Alla ricerca di informazioni online. E disposti a parlare con qualcuno che ha fatto video di se stessi, anche se non li conosceva.
Di nuovo la confessione.
Quella persona ero io. Ci sono stato, rispondendo alle domande e pubblicando video. Il risultato è stata una reazione che inizialmente non mi aspettavo. I post hanno ottenuto un po' di like, ma soprattutto sono stato contattato.
Le persone hanno iniziato a conversare con me. Perché avevano visto i miei post e ne avevano apprezzato il valore.
La soluzione B2B
Riformula il modo in cui vedi il "business che fa social".
Non si tratta di tirare fuori le foto dei prodotti e aggiungere testo sulle nuove funzionalità. Sì, possono essere caratteristiche impressionanti!
Si tratta di trovare quell'intuizione unica dai tuoi colleghi. E renderlo vivo, coinvolgente e stimolante.
Si tratta di entrare in contatto con i clienti e con quelli potenziali. Fornire informazioni e conoscenze e creare fiducia per dire di sì alle tue soluzioni.
Il tutto ricordando che i tuoi colleghi sono un vantaggio sleale che solo tu hai.
Il processo:
Si inizia con:
Estrazione - Le app, la tecnologia e persino le chiacchiere (sì!) possono togliere la conoscenza degli esperti dalle teste. Si passa quindi a:
Creazione - Trasforma queste competenze in storie per creare fiducia e consapevolezza. Allora;
Amplificalo: analizza ciò che funziona, valuta gli agganci dei post, i formati visivi, le CTA e le storie. E riutilizza le vincite, ricondividile in nuovi formati e lascia che si accumulino.
Come ho detto, ho visto il valore dei video con persone che si avvicinano a me. E posso certamente dire che rende una fiera molto più divertente e preziosa!
Obiezioni comuni
"Non abbiamo tempo" Probabilmente hai ragione. Ma se conquistare l'autorità è importante, potrebbe valere la pena trovare il tempo. In realtà, se fatto per te, si tratta di utilizzare interviste e domande e poi lasciare che i team tornino alla loro esperienza.
"La gente non lo farà" Guardala in questo modo: se stai dando ai tuoi colleghi la possibilità di distinguersi e brillare, è davvero un'opportunità anche per loro. Imparano, sviluppano e costruiscono una piattaforma che aiuta a raggiungere i loro obiettivi.
"Non possiamo misurare il sociale" Possiamo. Puoi vedere chi ha visualizzato i contenuti. Che si tratti della fascia demografica giusta, anche all'interno del giusto tipo di attività. Quindi perfezioniamo il contenuto e il coinvolgimento fino a quando non lo è. E possiamo misurarlo nel tempo 2, 4, 8 mesi. Possiamo valutare i post che performano, gli hook che non funzionano, le storie che ispirano il coinvolgimento e le CTA che vengono seguite fino all'azione.
Riassunto della linea di fondo
Il tuo prodotto da solo non ti rende diverso. Ma i tuoi colleghi? Ora, sono un vantaggio ingiusto che solo tu hai.
Tutto ciò che serve è un metodo per sbloccare, estrarre ed eseguire. Con questo, puoi costruire un nuovo livello di presenza sul mercato.
Ti porta a un punto in cui gli acquirenti conoscono i tuoi team. E sanno che li aiuti a risolvere i loro problemi specifici. E quando incontrano i loro problemi... Beh, a chi pensi che si rivolgeranno?
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Questo è un guest post di Ashley James. Ashley ha oltre un decennio di esperienza nel B2B e ha la missione di aiutare i produttori B2B a utilizzare la loro esperienza unica per creare autorità, sviluppare fiducia e vincere affari.
